誰是我們的客戶？這個問題是企業做電商的首要問題。很多企業做電商做了很久都沒有什么起色，其根本原因就是沒弄懂誰是我們的客戶。

筆者接觸的一些生產零食的廠家，他們就是直接超市鋪貨，根本不需要弄懂誰在吃他們的產品，只需要把渠道搞定就可以了。

等到做電商，他們就認為直接把線下搬到線上來就可以了，以為把網店開起來，美工做好，然后再開開車就有客戶來了，但實際卻和想的不一樣。

比如，前幾年，有位線下做服裝的老板心血來潮開了個天貓旗艦店，結果一年花了400萬，直通車開得冒煙，但連400件貨也沒賣出去，就非常憤怒地打電話去問小二。事后再問小二又有什么用呢，小二又不是幫你運營店鋪的，小二說建議你開車，但開車還是要會開才行。

 

明白電商的背后是什么

做電商不像做線下，做線下，只要渠道鋪得開，只要店址選得沒問題，那基本上多多少少還是有生意的，因為那么大的店面在那里，只要有人路過，自然會看見，看的人多了，自然就會有進店的，進店的多了，自然就會有買的。

所以線下基本都注重渠道，注重店鋪選址。

電商卻不一樣，如果沒找到突破點，開再多的店，就算把淘寶天貓拼多多京東等等都做起來也沒有多大作用。

要想找到突破點，我們得明白電商的背后那只無形的手究竟是什么。

當初電商剛興起時，很多老板認為只不過是把線下的生意搬到線上，沒什么大不了的，而且當時線下生意都挺好的，于是就活生生的錯過了第一波機會。

電商并不是簡單地把生意從線下搬到線上，要是有那么簡單，那些財大氣粗的早就把電商做好了。

其實，我們在網上做生意和線下是完全不同的。為什么呢？這得從互聯網說起。

互聯網雖然名字叫做互聯網，但實際上不互不聯也不網的，是一個完完全全的黑箱子，或者說就像黑暗中的大海，如果你不發聲發光，那基本上就沒有人知道你的存在。

最簡單的例子，你新申請一個微信號，你不告訴你的朋友，也不到處宣傳，那么基本上誰也不會知道你的微信號。在互聯網上，要想別人知道你，你就得發聲發光。

新開一個網店，基本上沒有什么流量，原因就在于此。

 

如何行動？

明白互聯網是一個黑箱子的道理之后，我們做電商應當如何行動呢？

按黑箱子理論來說，你就得發聲發光，讓別人知道你。

但發聲也好，發光也罷，不是隨便亂發的，要是亂發，那最后的結果就是筋疲力盡（金錢耗盡），卻沒有得到想要的結果。

因此，我們必須明白我們的客戶是誰，對準這些客戶發聲發光，那才是最主要的。

比如，做堅果的三只松鼠就明白自己的主要客戶群體是誰，從而做到有的放矢。同樣是做堅果，可能很多傳統廠商就不會去仔細了解自己的客戶群體究竟是哪些人，而且會想當然地認為哪些人會吃堅果，只要把產品鋪滿各大超市商場就完事。

但三只松鼠就明白他的主要客戶群體是白領，從而在包裝和廣告投放上做到有的放矢。

明白主要客戶群體是誰之后，如何行動呢？

一句話：找流量渠道去發出客戶喜歡的聲音和光。

 

現在網上流量渠道比較多，這個時候，我們不要眉毛胡子一起搞，而是要分清主次，投入最多的資金和人力做最重要的營銷渠道。同時要緊跟潮流，不要被落下。

如果實在不知道怎么去做，那就去看看小米的雷軍，小米是將免費流量渠道做得非常到位的：微博時代把微博營銷玩得非常溜，公眾號時代做公眾號也做得非常好，還玩了一把QQ空間營銷，頭條時代做了頭條號，抖音時代做了抖音短視頻和直播，縱觀小米幾乎每個新興的渠道都搶先行動，而不是在觀望等待。

要是具體說來，每個流量渠道的運營都可以寫一本書，限于篇幅就不寫了，千變萬化不離其宗：針對主要客戶群體去做內容，針對主要客戶群體去做投放。

最重要一點，不要憑想象去做，而是要憑數據分析去做！